Hast du dich jemals gefragt, warum du dich bei scheinbar gleichen Optionen immer wieder für eine bestimmte entscheidest? Das Geheimnis dahinter ist das psychologische Phänomen des Framing. In diesem Blogbeitrag bekommst du Framing einfach erklärt und erfährst, wie du dieses mächtige Werkzeug verstehen und im privaten Alltag oder bei der Arbeit nutzen kannst.
Was ist Framing?
Framing ist ein psychologisches Phänomen, das unseren Entscheidungsprozess beeinflusst, indem Informationen in einem bestimmten Kontext präsentiert werden. Der Begriff kommt vom englischen Wort „frame“, was ins Deutsche übersetzt „einrahmen” bedeutet.
Selbst bei identischen Informationen können durch geschicktes Framing verschiedene Formulierungen zu unterschiedlichem Verhalten führen.
Hinter dem Phänomen steckt ein kognitiver Prozess, bei dem Informationen automatisch und unterbewusst mit Emotionen und Erfahrungen verknüpft werden.
3 Arten des Framing (inkl. Tipps)
In der Kommunikation ist das Spielen und Beeinflussen mit Worten ein effektives Werkzeug. Ganz besonders in der Werbung und im Marketing arbeiten Unternehmen und Agenturen gezielt damit, Produkte und Services in ein noch besseres Licht zu stellen.
Dabei werden unterschiedliche Taktiken angewendet, die uns im täglichen Leben begegnen. Hier sind drei Beispiele, die dir bekannt vorkommen werden:
Risky Choice Framing: Die Kunst der Verlustaversion
Stell dir vor, du stehst vor der Wahl: Eine Packung Spahetti zum Normalpreis oder drei Packungen zum Preis von zwei.
Der Risky Choice Framing-Effekt nutzt unsere Verlustaversion aus, indem eine Option so präsentiert wird, dass ihre Nichtwahl als Verlust empfunden wird.
Menschen neigen nämlich eher dazu, ein vermeintlich „risikoreicheres“ Angebot zu wählen anstatt sich eine Chance (zum Sparen) entgehen zu lassen.
In diesem Fall wirken die „3 zum Preis von 2“ verlockender als nur eine Packung Spaghetti. Immerhin bekommt man ja eine Packung umsonst – auch wenn man eigentlich mehr Geld ausgibt als geplant.
Praxis-Tipp:
Formuliere deine Botschaft positiv und vermeide negative Konnotationen. Menschen neigen dazu, Verlusten aus dem Weg zu gehen.
Goal Framing: Zeitlich begrenzte Chancen nutzen
„Limitiertes Angebot – nur noch heute!“ Kennst du diese oder ähnliche Aussagen aus der Werbung?
Goal Framing setzt darauf, dass Menschen schneller Entscheidungen treffen und weniger nachdenken, wenn sie glauben, dass eine Option bald nicht mehr verfügbar ist.
Die Idee ist simpel: Mach es jetzt, sonst verpasst du die Chance!
Genauso funktioniert Goal Framing auch mit begrenzter Verfügbarkeit von Produkten. Zusätze wie „Limited Edition“ vermitteln das Gefühl, man müsse am besten direkt zuschlagen und sich ein Produkt sichern, bevor es ausverkauft ist.
Praxis-Tipp:
Wenn du eine Entscheidung als besonders wichtig oder dringend darstellen möchtest, betone den zeitlichen Aspekt oder die limitierte Verfügbarkeit des Angebots.
Attributive Framing: Die Kunst der Wortwahl
Was klingt attraktiver? „Hergestellt aus 30% recycelten Flaschen“ oder „aus nur 70% neuem Plastik hergestellt“?
Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, beeinflusst unsere Wahrnehmung.
Attributive Framing nutzt die Macht der Wortwahl, um ein Angebot interessanter erscheinen zu lassen.
Auch wenn der Anteil an recyceltem Material nur einen geringen Anteil an der ganzen Flasche hat, blenden wir die anderen 70 % aus. Stattdessen konzentrieren wir uns auf die positive Botschaft und assoziieren den Recycling-Aspekt mit Nachhaltigkeit.
Also: tolles Produkt!
Praxis-Tipp:
Achte darauf, wie Wörter Assoziationen und Emotionen wecken. Wähle deine Worte bewusst, um die gewünschte Reaktion zu erzielen.
Framing als einfaches, aber starkes Werkzeug
Werbung und Marketing sind nur zwei Bereiche, in denen Framing ganz bewusst eingesetzt wird. Auch im Journalismus und in der Politik ist Framing gängig.
Beispielsweise nehmen Menschen eine gute Nachricht wesentlich positiver wahr, wenn sie von zwei schlechten Nachrichten eingerahmt ist, und Berichte am Anfang einer Nachrichtensendung erhalten in der Regel deutlich mehr Gewicht als die Beiträge vom Ende. Parteien und Redaktionen wissen und nutzen das natürlich.
Du siehst, Framing begegnet dir überall im Alltag. Und egal, wo – es ist ein mächtiges Werkzeug, um Entscheidungen zu beeinflussen.
Mach dir also immer bewusst: Die richtige Wortwahl, die Betonung positiver Aspekte und das geschickte Nutzen von zeitlichen Faktoren können den gewünschten Rahmen für deine Botschaft schaffen.
Probier es doch einmal selbst aus und teste, wie Framing deine Kommunikation verändern kann!
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Laura Graichen
